Die eine Sache, die erfolgreiche Online-Shops anders machen (übertragbar auf jedes Business)

04.07.2019

Seit fast 10 Jahren arbeiten wir jetzt schon für Online-Shops, vorrangig OXID eShop. Wir haben in dieser Zeit mit sehr vielen, sehr unterschiedlichen Kunden gearbeitet.

Da gab es die, die den Shop im Nebenjob betreiben, und sich kaum die monatliche Hosting-Gebühr leisten können. Und daneben jene, deren Umsatz uns bereits kurze Zeit nach dem Start den Mund offen stehen ließ vor Staunen. Und letztlich natürlich unendlich viele Zwischentöne, Shops, die mehr oder minder gut liefen und laufen.

Was aber ist es, was den Unterschied macht? Was darüber entscheidet, ob man mit dem Shop - richtig gutes - Geld verdienen kann, oder immer an der roten Linie langratscht? Ist es Glück? Ist es Zufall? Ist es das Sortiment? Die Größe des Unternehmens, also die Anzahl der Mitarbeiter?

Würde man die erste Gruppe nach dem Grund fragen, diejenigen, die kaum über die Runden kommen, die jeden Monat darüber nachdenken, den Online-Shop an den Nagel zu hängen, hörte man als Antwort vermutlich: "Na, das ist doch kein Wunder, wo die eCommerce-Riesen wie Amazon den ganzen Markt abgegrast haben. Da bleibt kein Platz für uns kleine. Erfolg ist reine Glückssache."

Fragte man die zweiten, die mega-erfolgreich ihren Shop betreiben und sich jeden Monat wieder über ein kleines Wachstum freuen, sagten diese wohl: "Der eCommerce Markt ist einfach riesig, und dank Amazon und anderen eCommerce-Riesen wächst er weiter und wir haben so richtig Schub bekommen."

Ist es also reines Mindset? Also Quantenphysik, Resonanzgesetz, d. h. was ich aussende, bekomme ich auch?

Ich glaube Nein und Ja.

Nein, denn reines Mindset ist es nicht. Ich habe diese Shops genau beobachtet, und natürlich machen erfolgreiche Shops einiges anders als erfolglose, aber es gibt da diese eine Sache, die sie besonders auszeichnet. Dazu komme ich gleich.

Ja, denn ohne diese Einstellung würden diese erfolgreichen Shops wohl nicht so handeln, wie sie handeln. Es ist also immer auch das Mindset entscheidend (wie immer, wenn es um Erfolg geht).

Was ist es nun, diese eine Sache?

Beide Shops - erfolgreiche und erfolglose - investieren. Sonst würden sie gar nicht erst existieren. Der Unterschied liegt darin, WIE sie investieren.

Dümpelnde Shops warten mit Investitionen, bis das Geld dafür da ist. Klassische Aussagen sind: "Ich würde das ja schon gern machen, aber im Augenblick ist es knapp in der Kasse." So warten sie, bis irgendwann genug in der Kasse ist.

Diese Vorgehensweise bringt zwei Probleme mit sich. Erstens - wann ist "genug" in der Kasse? Was bedeutet das genau? Und zweitens - noch viel tückischer - wer immer mit geplanten Investitionen wartet, der riskiert, nur noch zu reagieren, statt zu agieren. Das Geld geht für Dinge, Leistungen usw. drauf, die unbedingt notwendig sind, damit der Shop weiter läuft. Immer, wenn genug Geld da wäre, kommt dann mit Sicherheit irgendwas dazwischen, ein ungeplanter technischer Notfall, eine Gesetzesänderung etc., und schon ist die wirkliche Investition wieder ein Stückchen weiter in die unerreichbare Zukunft gerückt.

Erfolgreiche Shops machen es smarter: Sie investieren, BEVOR das Geld dafür in die Kasse zurückgeflossen ist. Genau genommen ist das ja auch die ursprüngliche Definition einer Investition, siehe Wikipedia: "Aufwendung von Geld, Arbeit o. Ä. für etwas, das zukünftig einen besonderen Nutzen (z. B. eine Arbeits-, Zeit oder Kostenersparnis) bringen soll" Die Betonung liegt hier auf zukünftigem Nutzen, wir schießen also sozusagen etwas voraus, damit wir später einmal davon etwas haben.

Natürlich brauchen die erfolgreichen Shops nach einer gewissen Zeit für Investitionen nicht mehr in die eigene Tasche greifen. Sie nehmen einfach von dem, was übrig bleibt, eine Teilmenge, und investieren sie wieder. Aber am Anfang haben sie eben erstmal nur Geld in den Shop gepumpt.

Weitere feine Unterschiede

Erfolgreiche Shops investieren übrigens permanent. Sie sagen nicht: So, läuft, jetzt mach ich mal halblang. Unsere erfolgreichsten Kunden wissen genau, welches ihr nächster und übernächster Schritt ist, und auch, was sie in ein, zwei und drei Jahren ungefähr an Aktionen und Verbesserungen vorhaben. Und: Sie gehen immer nur einen Schritt nach dem anderen an. Bringen die Dinge zu Ende. Und fangen dann das nächste an. Konsequent. Denn sie wissen, nur was fertig ist, kann sich wieder auszahlen. Und langfristig spart es eine Menge Geld, Dinge fertig zu machen, bevor das nächste begonnen wird. Denn es testet sich leichter. Man behält eher den Überblick, man übernimmt sich nicht dabei.

Fokussiert und überlegt.

Sie scheuen sich nicht, Experten an Bord zu holen. Denn Experten können Dinge nicht nur besser, sondern auch schneller und vor allem mit langfristigem Blick umsetzen. Experten bringen immer auch einen frischen Blick von außen mit, der die "Blindspots" ausleuchtet, die sogenannte Betriebsblindheit vermindert. Außerdem kann sich der, der die Aufgaben an Experten delegiert, damit wieder mehr um die wichtigen Angelegenheiten, strategische Entscheidungen usw. kümmern.

Erfolgreiche Shops treffen nötige Entscheidungen schnell. Der erste Impuls ist sowieso meist der beste - und schlauer wird man nur durch Tun. Deshalb halten sie sich nicht zu lange damit auf, Möglichkeiten gegeneinander abzuwägen. Sie machen. Entscheidungen, die nicht getroffen werden, lasten schwer auf uns. Und: Erst, wenn sie getroffen wurden, kommt wieder Bewegung in die Sache. Nicht-Entscheiden lähmt.

Was sind deine nächsten Schritte?

Es ist also weder Glück noch Zufall, und auch nicht die Größe des Unternehmens, die den Ausschlag geben, ob ein Shop erfolgreich wird oder nicht. Vielleicht sagst du jetzt, aber das Ausgangskapitel ist doch entscheidend. Es spielt doch eine Rolle, wieviel Geld man am Anfang zur Verfügung hat, um überhaupt investieren zu können. Ja, natürlich spielt es eine Rolle, bei der Frage, wie viel du investieren kannst. Aber für den Erfolg ist die Höhe der Investitionen nicht entscheidend. Wichtig ist, dass sie richtig eingesetzt werden. Und dann wächst ein Shop mit hoher Investition möglicherweise (nicht zwangsläufig!) schneller als einer, der nicht so viel investieren kann. Meiner Erfahrung nach ist aber eher entscheidend, mit welcher Einstellung investiert wird - mit Zuversicht, oder weil man es muss (weil man es jetzt so gehört hat). Mit einem klaren Ziel, oder eher Prinzip Hoffnung (was nicht unbedingt ein guter Ratgeber ist). Ein kleiner Shop, der eben permanent kleine Summen investiert, aber eben wirklich zielgerichtet, kann genauso starke Wachstumszahlen haben wie ein großer mit mehreren Mitarbeitern.

Wie ist es bei dir? Zu welcher Gruppe zählst du dich eher? Kennst du deine nächsten Schritte? Oder wartest du lieber, bis das Geld wieder reicht?

 

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