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11 Gründe, jetzt deine Preise zu erhöhen

01.05.2020

Es ist ein hartnäckiger Business-Mythos, dass wir gut UND günstig sein müssten, um unser Unternehmen stark gegen den Wettbewerb zu machen. Viele Unternehmer glauben zudem, dass sie am einfachsten und besten über einen günstigen Preis verkaufen, weil Kunden einfach immer zuallererst auf den Preis schauen.

Doch ein Mythos ist nichts weiter als ein Mythos, ein weit verbreiteter Glaubenssatz, der nicht wahrer wird, wenn ihn mehr Leute öfter wiederholen.

Dieser Beitrag ist für dich, wenn du spürst, dass deine Preise zu günstig sind, aber Angst hast, sie zu erhöhen (und Kunden oder Marktanteile zu verlieren). Ja, er ist gerade auch für Online-Shops, die sich gegenseitig einen massiven Preiskampf liefern, weil es angeblich notwendig ist.

Dieser Beitrag ist nicht für dich, wenn du Millionenumsätze machst und deinen Gewinn über Masse sicherst. Für alle anderen gilt: Lass uns andere Werte schaffen als nur einen niedrigen Preis (der morgen vielleicht schon wieder vom Platzhirsch unterboten wird).

Sorge dafür, dass dein Business konkurrenzlos ist

Preiskampf ist überall da notwendig, wo du durch keine anderen Vorteile mehr punkten kannst. Wo du im Einheitsbrei der Anbieter verschwindest, weil du konturlos bist. Weil du keinen eigenen Pfiff hast, keinen Wiedererkennungswert, nichts, woran Kunden sich erinnern und weshalb Kunden dich weiterempfehlen.

Kurioserweise fürchten viele von uns genau das, was uns eigentlich zuträglich wäre: Uns abzuheben von der Masse. Hervorzustechen und dadurch zu polarisieren. Wir haben Angst, uns festzulegen und so einige zu verprellen. Wir haben Angst, bestimmte Leute anzusprechen und andere abzustoßen.

Doch wer versucht, alle anzusprechen, der spricht niemanden an. Wer versucht, für alle zu passen, der passt zu niemandem mehr richtig. Wer sich zu sehr in die Masse einfügt, wird unsichtbar.

Und dann wird es schwierig, über Persönlichkeit, Werte, Service oder andere Vorteile zu verkaufen. Wer zu sehr macht, was alle machen, muss sich über den Preis von anderen unterscheiden.

Wer hingegen seine Stärken immer weiter ausbaut, wer an seiner Persönlichkeit feilt, seine ganz spezifischen Kunden immer besser kennenlernt, ihnen einen immer besseren Service bietet, wird automatisch immer einzigartiger, unverwechselbarer und braucht keinen Preiskampf mehr. Weil er keine Konkurrenz mehr hat.

Grund 1: Gute Preise sichern deine Existenz

Viele Unternehmen werden aus einer Passion heraus gegründet. Wir wollen etwas Gutes in die Welt bringen. Wir wollen die Welt besser machen. Wie deckt sich das damit, dafür (viel) Geld zu nehmen?

Doch Fakt ist, Geld für unsere Leistungen zu nehmen sorgt für Umsatz, und der wiederum sichert zunächst einmal ganz banal unsere Existenz (und die des Unternehmens).

Wer kein Geld nimmt - oder zu wenig, ist nach kürzester Zeit einfach gesagt nicht mehr in der Lage, Leistungen zu erbringen. Ein Unternehmen mit zu kleinen Preisen kann am Markt nicht lange bestehen, denn die laufenden Kosten fressen es auf.

Und wem dient das Unternehmen dann?

Selbst wenn du mit deinem Business sehr idealistische Ziele verfolgst, musst du dafür Geld nehmen! Weil du nur so deine Ziele verfolgen kannst.

Grund 2: Vorsorge für schlechte Zeiten

Was viele UnternehmerInnen immer wieder übersehen, ist dass sie auch ein finanzielles Polster für schlechte Zeiten schaffen müssen. Als vor einigen Wochen ganz Deutschland zum Stillstand kam, wurden viele bereits erteilte Aufträge von einem Tag auf den anderen komplett gecancelt, und ganze Branchen standen plötzlich vor dem Umstand, eine nicht absehbare Zeit völlig ohne Umsatz auskommen zu müssen.

Das ist zwar ein Extrem, aber es kann immer wieder Phasen geben, in denen es finanziell gerade nicht so läuft, und diese Phasen überstehen nur gesunde Unternehmen. Solche, die vorgebeugt und sich ein entsprechendes Polster geschaffen haben.

In meiner Selbstständigkeit hatte ich auch immer wieder Zeiten, in denen nicht ein einziger Auftrag rein kam. Es war wie verhext. Solche Zeiten habe ich nur überstanden, weil ich immer schon gut vorgesorgt und gespart habe. Sonst wäre mein Business längst nicht mehr am Markt.

Gerade für Kleinunternehmer kommt noch ein weiterer Faktor dazu: Die eigene Arbeitskraft. Wenn wir einen Unfall haben oder plötzlich krank werden, ist niemand da, der für uns Geld verdient. Oder wenn wir einen schweren Schicksalsschlag erleiden, oder ein nahes Familienmitglied erkrankt, um das wir uns mehr kümmern müssen. Solche Zeiten müssen wir irgendwie überbrücken können. Damit wir in besonders herausfordernden Zeiten den Kopf frei haben.

Grund 3: Vorsorge für's Alter

Wenn du selbstständig bist, bist du dir sicher darüber bewusst, dass du staatlich im Alter nicht abgesichert bist. Es wird ja immer wieder darauf hingewiesen und darüber informiert. Auch die staatlichen "Krücken" wie die Rürup-Rente sind lächerlich, wenn du auch im Alter einen einigermaßen angenehmen Lebensstil pflegen möchtest.

Vielleicht denkst du wie viele andere auch - ach was, ich bin doch noch jung. Doch die Zeit vergeht schneller als du denkst, und mit der Vorsorge für das Alter kann man nie früh genug beginnen.

Vielleicht denkst du auch - ich will sowieso nie aufhören zu arbeiten. Vielleicht ist deine Tätigkeit ja sogar wirklich dazu geeignet, sie bis ins hohe Alter auszuführen.

Aber möglicherweise möchtest du im Alter doch etwas kürzer treten. Nicht mehr ganz so viel arbeiten. Mehr Zeit mit Enkeln und Urenkeln verbringen, oder mit Reisen, Theater oder anderen schönen Dingen. Vielleicht wirst du auch krank und kannst gar nicht mehr so viel arbeiten.

Eine sinnvolle Altersvorsorge ist immer ratsam, egal wie alt du bist und welchen Job du machst.

Grund 4: Du kannst investieren und dich verbessern

Hohe Preise sind nicht nur deshalb eine gute Vorsorge, weil du die Möglichkeit hast, etwas zur Seite zu legen - ich bezweifle ehrlich gesagt auch schon länger, dass Sparen für's Alter wirklich Sinn macht. Hohe Preise sorgen vor allem dafür, dass du jetzt schon Zeit hast, dein Business auf deine Bedürfnisse im Alter vorzubereiten, es zu skalieren, also z. B. Mitarbeiter einzustellen, eine Plattform zu schaffen, auf der mehr Menschen gleichzeitig von deinen Leistungen profitieren usw.

Außerdem kannst du von hohen Preisen deine Weiterbildungen bezahlen, die dir ermöglichen, dich noch mehr als Experte auf deinem Gebiet zu etablieren, und die Bedürfnisse deiner Kunden noch besser zu erfüllen. Und somit noch bessere Preise zu nehmen.

Hohe Preise ermöglichen also überhaupt erst, dass dein Business wachsen kann.

Wenn du gute Preise nimmst, von denen genug Gewinn übrig bleibt, kannst du dir Unterstützung holen, kannst Leistungen auslagern, kannst mehr Zeit in deine wirklichen Stärken stecken und so einen besseren Service bieten. Du kannst mehr Marketing machen und so die Kunden anziehen, die wirklich zu dir passen. Die begeistert von dir sind und gerne deine hohen Preise zahlen, weil sie deine Leistungen zu schätzen wissen.

Grund 5: Deine Kunden schätzen dich mehr wert

Irgendwo habe ich letztens von einer Untersuchung gelesen, in der Probanden denselbe Wein mit unterschiedlichen Angaben serviert wurde - also einmal als günstiger, einmal als teurer Wein. Wenn die Kunden glaubten, sie tränken einen teuren Wein, genossen sie ihn mehr und schätzen seine Qualität auch höher ein.

Das trifft sicher nicht für jeden Menschen zu, und es soll dich auch nicht dazu verleiten, Schrott zum hohen Preis zu verkaufen (dazu komme ich noch). Doch Fakt ist - und das habe ich auch in meiner eigenen Business-Karriere gelernt - je höher die Preise, desto wertschätzender gehen Kunden mit der Leistung oder dem Produkt um und desto dankbarer sind sie, dass sie dich haben.

Kunden, die nur aufgrund des Preises kaufen, sortierst du mit hohen Preisen schon von vornherein aus. Übrig bleiben die, die wirklich deine Leistung wollen. Die Wert auf Service und auf ein bestimmtes Ergebnis legen. Oder die dich als Person oder die Persönlichkeit deines Unternehmens mögen.

Grund 6: Du schätzt dich mehr wert

Geld hat immer auch etwas mit Selbstwert zu tun. Doch es ist wie mit der Henne und dem Ei - ich könnte nicht genau sagen, was zuerst da war. Führt ein hoher Selbstwert zu Premium-Preisen, oder ist es eher umgekehrt?

Ich glaube, es stimmt beides.

Gute Preise zeigen dir immer, dass du ein guter Entrepreneur bist, dass du eine Businessfrau oder ein Geschäftsmann bist, der etwas von Business versteht. Dein Selbstvertrauen wächst und somit auch deine Anziehungskraft auf andere Menschen.

Wenn du gute Preise nimmst, und guten Gewinn machst, kannst du dir deine Wertschätzung auch selbst zeigen - indem du mehr Pausen machst, dir Urlaube gönnst oder einen leckeren Wein in einem hochwertigen Restaurant.

Grund 7: Du bist besser geworden

Irgendwann bist du gestartet, und hast da deinen Preis irgendwie festgelegt. Vielleicht hast du ihn ernsthaft kalkuliert, sehr wahrscheinlich hast du aber einfach nur geschaut, was andere so nehmen, und bist dann etwas darunter geblieben. Schließlich warst du ja noch ganz neu und musstest erstmal einen Fuß in den Markt bekommen.

Außerdem fehlen am Anfang ja noch die Erfahrungen, die jede gute Leistung noch besser machen.

Aber inzwischen bist du besser geworden. Du hast schon viele Kunden zufrieden gestellt, du hast Erfahrungen gesammelt. Du hast vielleicht sogar einige Weiterbildungen besucht, dich belesen und deine Prozesse optimiert.

Wenn du Dienstleister bist, bist du schneller geworden. Oder gründlicher. Du machst weniger Fehler.

Wenn du Coach bist, gehst du mit deinen Klienten schneller in die Tiefe. Du triffst rascher den Kern des Problems.

Wenn du einen Shop betreibst, ist dein Sortiment runder. Du kannst Kunden besser beraten und weißt meist schon intuitiv, wonach sie suchen und was sie brauchen.

Egal, in welcher Branche du tätig bist - du bist gewachsen, hast dich entwickelt.

Höhere Preise sind da völlig angebracht.

Grund 8: Deine Qualität erhöht sich

Hinter höheren Preisen steckt meist auch ein höherer Servicegedanke. Wenn du bessere Preise nimmst, wird automatisch auch die Qualität deiner Leistung steigen.

Zum Einen, weil du instinktiv deinen Kunden für diesen Preis auch ein angemessenes Erlebnis liefern willst.

Zum Anderen, weil du auch mehr Zeit für jeden einzelnen Kunden hast, wenn du mehr Geld nimmst. Weil du nicht mehr jedem Euro hinterher hechten musst, wirst du gelassener, entspannter und kannst dich besser auf deine Kunden einstellen.

Gute Qualität hat ihren Preis, das weiß man einfach. Darum kannst du es auch von der anderen Seite angehen: Wo kannst du deinen Service noch weiter verbessern, noch mehr an Kundenwünsche anpassen, Bedürfnisse noch besser erfüllen, deine Kunden überraschen? All diese Dinge danken dir deine Kunden, indem sie gerne deine Preise zahlen.

Mit höheren Preisen hast du auch mehr Zeit, genau über solche wertsteigernden Dinge nachzudenken. Du hast mehr Zeit für Kreativität.

Grund 9: Deine Kunden arbeiten besser mit

Wenn du Dienstleister, Coach oder Trainer bist, hast du einen weiteren Effekt, der sich direkt auch auf die erlebte Qualität deiner Leistung auswirkt. Deine Kunden arbeiten ganz automatisch besser mit.

Sie bereiten sich besser vor. Sie denken mehr voraus. Sie sind mit ihrer Aufmerksamkeit bei dir. Sie spielen während deiner Seminare nicht am Handy, sondern hören dir zu. Schließlich wollen sie das Maximum aus deinem Angebot für sich herausholen.

Und so wirken sich gute Preise indirekt nochmals auf die Qualität deines Angebots aus.

Wenn du Produkte verkaufst, gilt das genauso. Je höher der Preis, desto besser werden die meisten Käufer das Produkt behandeln, desto länger wird es halten. Desto höher die erlebte Qualität.

Nehmen wir z. B. Mode. Je teurer eine Bluse ist, desto sorgfältiger wird sie gepflegt und gewaschen. Sie wird eben nicht lieblos in die Ecke geknüllt wie ein billiges Shirt, sondern gewissenhaft auf einen Bügel gehangen. Kein Wunder, dass Kunden mehr Freude mit solchen teureren Produkten haben (lässt sich problemlos auf Smartphones, Reitsättel oder auch Kosmetikprodukte übertragen).

Grund 10: Deine Kunden sind loyaler

Interessanterweise sind Kunden hochpreisiger Anbieter auch treuer und empfehlen sie häufiger weiter. Sie sind oftmals nicht nur Kunden, sondern Fans.

Du kannst das Phänomen bei großen Marken beobachten, die sich eben nicht um günstige Preise scheren.

Das liegt zum Einen natürlich an der höheren Qualität des Produkts oder des Service. Wenn etwas sehr lange hält oder sehr gute Ergebnisse bringt, erinnere ich mich später wieder daran und buche oder kaufe es erneut. Und ich empfehle es natürlich anderen weiter.

➜ Beobachte das mal bei dir. Wenn dich jemand um einen Rat bittet und du hast schon mal etwas Ähnliches gekauft oder gebucht - empfiehlst du es, weil es dem anderen höchstwahrscheinlich gefallen oder helfen wird, oder empfiehlst du es, weil es billig oder preiswert ist?

Zum anderen gibt es da noch einen spannenden psychologischen Effekt, der auch einige der bereits genannten Punkte untermauert. Wenn wir eine scheinbar unrationale Entscheidung treffen, also etwas teuer kaufen, obwohl es das woanders billiger gibt, werden wir ganz automatisch nach Gründen suchen, die unsere Entscheidung rechtfertigen. Und wir werden diese Gründe finden, denn es gibt immer welche für jede Entscheidung. Dieser Vorgang läuft in den meisten Fällen unbewusst ab, also ohne dass wir es merken.

Es scheint uns dann, als hätten wir triftige Gründe, genau dieses Produkt zu kaufen, genau diesen Dienstleister zu buchen. Und um uns besser zu fühlen, empfehlen wir den Dienstleister, Shop etc. fleißig an Freunde, Kollegen, Nachbarn usw. weiter.

Grund 11: Premium-Preise machen mehr Freude

Das Wichtigste zum Schluss, denn für mich ist das eigentlich Grund Nummer eins. Freude ist einfach das allerwichtigste im Leben und auch im Business.

Und Premium-Preise machen einfach mehr Freude.

Sie machen dir Freude, weil du endlich den Service aufbauen kannst, den du dir im Herzen wünschst. Mit diesem hochwertigen Service kannst du nicht allen Menschen helfen. Aber dafür hilfst du denen, für die du bestimmt bist, damit massiv. Du machst einen echten Unterschied für sie. Du transformierst ihr Leben nicht nur ein bißchen, sondern signifikant.

Und so machen deine Premium-Preise auch deinen Kunden mehr Freude. Weil sie deinen Service aus ganzem Herzen genießen können. Weil sie sich bei dir richtig gut aufgehoben fühlen. Weil sie wissen, du verstehst sie und bist auf ihrer Seite. Du machst ihr Leben mit deinem Angebot schöner, leichter, freier.

Premium-Preise helfen dir, kreativ zu sein. Sie verhindern, dass du dich schön bequem in deiner Niedrigpreisklasse einlullen lässt. Sie lassen dich wachsen, indem sie dich immer wieder dazu animieren, dich zu stretchen und über deine Komfortzone hinauszugehen.

Premium-Preise sind ein enormer Wachstumsreiz für dein Business, denn du fragst dich ganz automatisch immer wieder: Wo kann ich noch besser werden? Wo kann ich noch besser auf die Bedürfnisse meiner Kunden eingehen? Was wünschen sich meine Kunden oder was würde ihnen heute ein Lächeln auf die Lippen zaubern? Worüber würden sie sich freuen, was würde ihr Leben erleichtern?

Und so wirst du immer und immer besser.

Und Besserwerden macht einfach Spaß. Wachsen macht Spaß. Vor allem, wenn es sich nicht dringlich oder drückend anfühlt, wie es oft der Fall ist, wenn wir ohnehin schon viel zu wenig verdienen.

Zeit für Kunden zu haben macht Freude. Nicht in Zeitnot zu sein und daher auch mal exotische Wünsche zu erfüllen, macht Freude. Coole Produkte oder Services zu entwickeln, ohne ständig den Preiskampf im Nacken zu haben, macht Freude.

Das Business zu kreieren ohne die Grenze billiger Preise im Kopf ist einfach Freude pur.

Wann hast du das letzte Mal deine Preise erhöht? Vielleicht ist jetzt der richtige Zeitpunkt? Klick um zu Tweeten

Fallen dir weitere Gründe ein? Hast du Bedenken oder Fragen zum Thema? Schreib mir. Hier in den Kommentaren - oder über unser Kontaktformular. Ich freue mich auf dein Feedback.

Alles Liebe,

Bettina

Kategorien: Umsatz ankurbeln | Schlagworte: Besserer Service, Business-Mythen, Positionierung, Preiskampf, Wertschätzung

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