Die zwei einzigen Möglichkeiten für mehr Umsatz in deinem Shopware-Onlineshop

08.05.2025

Du willst mehr Umsatz in deinem Shop – aber weißt nicht, wo du ansetzen sollst?

Dann kommt hier eine gute Nachricht: Es gibt nur zwei mögliche Wege dafür - und auch die Entscheidung, welcher für dich jetzt gerade erfolgversprechender ist, ist sehr einfach.

Umsatz kommt (meist) nicht von alleine

Ja, es gab eine Zeit, in der man einen Shop nur in einer einigermaßen guten Qualität online stellen brauchte, und die Bestellungen trudelten beinahe von allein ein.

Doch mittlerweile hat sich das sehr geändert, auch wenn sich das Märchen von "Reich durch Dropshipping" hartnäckig hält. Wer heute mit seinem Onlineshop erfolgreich sein möchte, sprich einen Umsatz machen will, der nicht nur ein kleines Nebeneinkommen erwirtschaftet (oder sogar Minus macht), muss etwas mehr Liebe und Arbeit reinstecken.

Kopfloser Aktionismus ist dabei fehl am Platz - besser ist ein klares, strategisches Vorgehen, damit du deine Aufmerksamkeit genau auf die Punkte lenkst, bei denen es aktuell noch hakt.

Die zwei Hebel für mehr Umsatz

Es gibt nur zwei Hebel für Umsatzsteigerung, wodurch Shopoptimierung echt einfach wird.

1. Mehr (und vor allem die richtigen) Besucher.
2. Mehr dieser Besucher bestellen tatsächlich etwas.

Bevor du aber wild an irgendeiner Schraube drehst, solltest du dir eine entscheidende Frage stellen: Woran liegt es bei dir gerade? Fehlen dir die Besucher – oder kaufen die, die da sind, einfach nicht (oder zu zaghaft)?

Keine Angst vor Zahlen

Viele UnternehmerInnen scheuen sich davor, ihre Zahlen anzuschauen. Dabei sind Zahlen dein bester Freund, denn sie zeigen dir sehr klar und sogar vergleichbar (auch wenn ich sonst nicht viel von Vergleichen halte), wo du stehst.

Darum ist es dein absolutes Muss, von Anfang an eine Besucherstatistik (z. B. Google Analytics oder Matomo) einzusetzen. So kannst du Besucherströme messen und sogar auswerten, wie Besucher sich auf deiner Seite verhalten. Das ist dein Ausgangspunkt für jegliche Optimierungen.

Wo ist dein Engpass?

Im Grunde gibt es bei einem Shop nur zwei mögliche Engpässe - und erst, wenn diese behoben sind, kann über echte Optimierungen nachgedacht werden, um den Umsatz weiter zu steigern.

Um zu wissen, wohin deine Energie in den nächsten Wochen fließen sollte, brauchst du nur drei Zahlen:

1. Deine absoluten Besucherzahlen (Sessions)
   Wie viele Besucher hatte dein Shop im letzten Monat? Diese Zahl findest du in deinem Statistik-Tool.
2. Deine Bestellungen (Anzahl)
   Wie viele Bestellungen konntest du in diesem Zeitraum verbuchen? Das kannst du in der Bestellhistorie deines Shops sehen (falls du es nicht aus dem Kopf weißt).
3. Die durchschnittliche Conversionrate deiner Branche (CR)
   Diese Zahl ist etwas kniffliger. Der Einfachheit halber rechne ich hier gerne mit 1% (d. h. von 100 Besuchern kauft einer), weil das ein ganz guter Durchschnittswert für alle Branchen ist und es sich einfach rechnen lässt. In manchen Branchen (z. B. Kosmetik oder Lebensmittel) kann der CR deutlich höher sein (bis zu 5%), weil die Leute hier in der Regel bereits nach etwas sehr Konkretem suchen und nicht nur stöbern.

Für die Kür ist noch eine vierte Zahl interessant: Der durchschnittliche Bestellwert (Netto-Umsatz pro Kauf). Bei Shopware findest du diese Zahl in den Analytics (Dashboard → Analytics). Dazu komme ich später noch.

Der nächste Schritt ist einfach: Hast du mehr als 2.000 Besucher pro Monat? Dann kannst du deine eigene CR berechnen und schauen, ob es hier Optimierungspotenzial gibt.

Du hast weniger als 2.000 Besucher? Wenn dein Shop keine absolute Nische abdeckt, solltest du dich als erstes auf die Erhöhung der Sichtbarkeit konzentrieren (siehe unten), denn die CR wird erst richtig aussagekräftig, wenn du mit höheren Zahlen arbeiten kannst.

Hast du 2.000+ Besucher im Monat, kannst du mit folgender Formel deine eigene CR ausrechnen: 

CR (in %) = (Käufe * 100) / Besucher

Wenn du also 2000 Besucher und 15 Bestellung hattest, rechnest du (15 * 100) / 2000. So kommst du auf einen CR von 0,75%.

Liegt dein CR unter 1% (oder unter deinem Branchenschnitt), macht es Sinn, deine Optimierungsenergie in diese Richtung zu lenken.

Tipp: Wenn du nicht genau weißt, ob du mehr Besucher oder eine höhere CR brauchst, weil beides "ganz ok" ist, lass dich von deinem Bauchgefühl lenken - oder erweitere den Zeitraum deiner Auswertung und schau dir an, ob du steigende oder fallende Tendenzen ausmachen kannst.

Stellschraube 1: Mehr Besucher

Ich glaube, in den meisten Shops, die über mangelnden Umsatz klagen, ist die Sichtbarkeit der Knackpunkt. In heutigen Zeiten ist es auch nicht mehr so einfach wie früher, mit dem Shop z. B. mittels SEO sichtbar zu werden - es sei denn man bietet exklusiv ein heiß begehrtes Produkt an, aber wer kann das schon?

Auch ein Eintrag in Google Merchant (ehemals Google Shopping) ist kein Garant mehr.

Nicht zu vergessen: Sichtbarkeit alleine reicht nicht, man braucht Klicks, also echte Besucher, die den Shop tatsächlich virtuell betreten.

Es gibt hier nicht "die" Standardlösung - das wäre ja auch zu schön. So leid es mir tut - du musst deinen eigenen Weg finden (gerne mit unserer Hilfe). Die Möglichkeiten sind nahezu grenzenlos (um ein paar zu nennen: Google Ads, Facebook Ads, Tiktok, YouTube, klassische Anzeigen in Zeitschriften, Radiowerbung, Gutscheine über Marketingnetzwerke verschenken oder auch Marktplätze wie ebay oder Amazon ...).

Damit du dich nicht in ihnen verlierst, hier drei Tipps für deinen Weg:

1. Mach dir vorher Gedanken, wer deine idealen Kunden sind und wo sich diese gern aufhalten und informieren.
2. Denke langfristig. Viele Maßnahmen fruchten erst, wenn man sie eine Weile durchhält.
3. Wähle einen Weg, der dich inspiriert und dir Spaß macht - oder delegiere das operative Marketing an jemanden, der sich auskennt.

In jedem Fall gilt: Tun ist besser als Denken (auch wenn es gut ist, wenn das Denken zuerst kommt).

Stellschraube 2: Mehr Käufe

Hast du schon gute Besucherzahlen oder sogar ein Marketingsystem, das für stetig steigende Besucherströme sorgt? Dann kannst du dich darum kümmern, deine CR zu steigern - und zwar unabhängig davon, wo du im Vergleich zum Branchendurchschnitt liegst.

Neben der CR, also der Wahrscheinlichkeit, dass ein Besucher kauft, gibt es noch zwei weitere Möglichkeiten, den Umsatz zu steigern: Zum Einen durch höhere Warenkorb-Werte, z. B. durch Impulskäufe, aber auch durch weniger Retouren - falls das in deiner Branche relevant ist.

Lass uns alle drei Möglichkeiten genauer anschauen.

a) Höhere Conversionraten

Sollte deine CR unter 1% liegen, gibt es hier fast immer erhebliches Verbesserungspotenzial. Je nach Branche können CRs von bis zu 5% erreicht werden. Aber bereits eine Steigerung von 0,5% kann einen enormen Unterschied machen (bei 2.000 Besuchern sind das 10 Bestellungen mehr pro Monat, rechne selbst aus, was das für dich bedeuten würde).

Nun kann es verschiedenste Gründe haben, wenn Besucher nicht kaufen - allen voran lange Ladezeiten, schlechte Bedienbarkeit in mobilen Geräten, unübersichtliche Navigation (oder schlechte Suche), zu hohe Versandkosten oder dass dein Shop insgesamt einen nicht vertrauenswürdigen Eindruck macht.

Schaue einmal mit der Kundenbrille auf deinen Shop - oder beauftrage jemand neutralen, der sich ein bißchen auskennt (und nicht nur guckt, ob es schön aussieht), dir Feedback zu geben. Wir machen gerne einen Check für dich, mehr dazu im PS.

Lass dich im Zweifel von deinem Bauchgefühl leiten und taste dich Schritt für Schritt an deinen optimalen Shop heran. Langsam und stetig ist dabei eh besser als ad-hoc - denn am Ende zahlen sich die langfristigen, nachhaltigen Maßnahmen am meisten aus.

b) Größere Warenkörbe

Es ist ein Umsatzpotenzial, das bei vielen Shops noch ungenutzt ist: Wenn Kunden sich noch etwas mehr in den Warenkorb legen, als sie eigentlich kaufen wollten.

Bei Shopware findest du deinen durchschnittlichen Bestellwert unter Dashboard → Analytics.

Der einfachste Ansatz für Impulskäufe ist das Cross-Selling. Aus meiner eigenen Erfahrung als Kundin weiß ich, dass das im Warenkorb selbst am besten funktioniert (wie eine Art Quengelregal im Supermarkt).

Krämer z. B. (Pferdesport-Versandhaus) bietet mir im Warenkorb immer kleine Produkte an, die nicht viel kosten, die aber immer wieder benötigt werden (z. B. Leckerlis) oder die ich schon häufiger bestellt habe (z. B. Zaungriffe).

Manchmal führen diese Vorschläge sogar dazu, dass mir noch etwas anderes einfällt und ich nochmal zurück in den Shop gehe.

Eine weitere Möglichkeit ist es, eine versandkostenfreie Bestellung ab einem bestimmten Betrag anzubieten (und den fehlenden Betrag im Warenkorb anzuzeigen, dafür gibt es auch ein günstiges Plugin). Oder Staffelrabatte, wie es z. B. Bitiba macht.

c) Weniger Retouren

Je nachdem, in welcher Branche du bist, hast du mehr oder weniger mit Retouren zu kämpfen, die deinen Umsatz und auch deinen Gewinn schmälern können. Versandkostenfreie Lieferung ab einem bestimmten Umsatz oder Staffelrabatte könnten das Problem noch verstärken.

Wenn es für dich relevant ist, lohnt sich auch hier ein Blick in die Zahlen.

Mit großer Wahrscheinlichkeit gibt es bereits statistische Werte, an denen du erkennen kannst, ob deine Retouren vergleichsweise hoch oder niedrig sind. Meine erste Anlaufstelle für solche Zahlen wäre übrigens immer ChatGPT (frage immer auch nach der Quelle).

Und dann lohnt sich ein Brainstorming - oder auch ein Blick über den Tellerrand: Viele Shops haben inzwischen innovative Ideen entwickelt, um Retouren zu reduzieren (falls dich das interessiert und ich darüber mal schreiben soll, hinterlasse einen Kommentar 👇).

Wo anfangen?

Möglichkeiten gibt es viele. Das Wichtigste ist, dich darin nicht zu verzetteln, sondern klar zu analysieren, wo du überhaupt stehst und was für dich gerade am wichtigsten ist. Dein Tag hat ja sicherlich auch nur 24 Stunden (so wie der der meisten anderen 😉).

Einer der teuersten Fehler ist es, sich auf die Optimierung der CR zu stürzen und hier in teure Plugins zu investieren, bevor der Shop überhaupt so richtig sichtbar ist.

Prüfe darum zuerst, ob deine Besucherzahlen überhaupt hoch genug sind, damit alles andere aussagekräftig wird und sich auch lohnt (mindestens 2.000 Besucher pro Monat, besser 5.000). Falls nicht, ist deine erste Hauptaufgabe, eine einfache, aber effektive Strategie zu entwickeln, um für die richtigen Menschen sichtbarer zu werden. Dazu gehört es auch, die Strategie umzusetzen, zu testen und so lange anzupassen, bis sie funktioniert.

👉 Brauchst du Hilfe bei der Erarbeitung einer für dich passenden Strategie, willst du deine Strategie optimieren oder automatisieren, dann melde dich gerne bei uns.

Als nächstes kannst du deine individuelle CR berechnen und mit dem Branchenschnitt vergleichen (auch hier ist ChatGPT eine gute erste Anlaufstelle, lass dir aber immer die Quellen geben!).

Je nachdem, wo du stehst, kannst du dich nun um die Verbesserung deiner CR, um die Erhöhung der durchschnittlichen Bestellwerte oder um die Reduktion der Retouren kümmern. Auch wenn du am liebsten alles gleichzeitig machen würdest, gehe dabei Schritt für Schritt vor, denn damit kommst du erfahrungsgemäß deutlich schneller voran.

Bettina

PS: Wir entwickeln gerade ein Angebot, mit dem wir dir die Analysearbeit abnehmen und auch gleich einen Schritt für Schritt Plan für die nächsten Monate für dich ausarbeiten. Wenn dich das interessiert, nimm jetzt gerne Kontakt auf.

Sharing is caring - teile den Beitrag

Ähnliche Beiträge

Beitrag kommentieren